| Istilah | Maksud dalam pelajaran ini |
|---|---|
| MTNUT | Wang, Masa, Keperluan, Kecemasan dan Kepercayaan: lima sebab bukan pembelian dalam kursus. |
| FOMO | Takut terlepas, digunakan dalam perbincangan rasa perlu bertindak segera. |
| Personalisation | Menyesuai penjelasan dengan fakta yang relevan mengenai keadaan pelanggan. |
Dengar rakaman sambil membaca nota. Butang masa membawa anda ke bahagian audio yang berkaitan. Masa bagi setiap bingkai slaid ditunjukkan secara berasingan.
Lihat semua bingkai yang disimpan bersama konteks transkrip · Transkrip penuh dengan bingkai asal
Untuk jual barang mahal ni, kita kena ingat satu lagi benda yang sangat penting. Kalau awak nak guna teknik hybrid, ingat balik waktu mula-mula saya ada ajar. Yang mana saya beritahu kenapa manusia tak membeli. Awak kena faham, barang mahal ni, orang tak membeli tu sangat-sangat real. Sangat-sangat real. Maksudnya, kalau katalah dia tak beli, memang dia tak belilah. That's why saya ada explain tentang formula RITA. Macam mana kita nak wujudkan communication yang high formula. High conversion, sorry.
Yang mana kita respond, empathy, educate, trust, action [semak: perkataan tidak pasti]
Ni awak kena tengok balik lah video sebelumnya saya dah explain [semak: perkataan tidak pasti]
Tapi saya nak beritahu
Untuk barang mahal
Barang murah dia tak terasa sangat tau
Tapi untuk barang mahal
Formula MT and UT ni memang sangat-sangat apply [semak: perkataan tidak pasti]
5 sebab kenapa orang tak beli [semak: perkataan tidak pasti, nombor atau jumlah]
Izinkan saya explain lagi
Kalau awak tak faham [semak: perkataan tidak pasti]
Nombor 1 tak ada duit [semak: nombor atau jumlah]
Nombor 2 tak ada masa [semak: nombor atau jumlah]
Nombor 3 tak ada keperluan [semak: nombor atau jumlah]
Nombor 4 kenapa nak beli sekarang [semak: nombor atau jumlah]
Tak ada sebab nak beli sekarang
Dan nombor 5 tak ada trust [semak: nombor atau jumlah]
So untuk barang mahal
Memang real
Ha [semak: perkataan tidak pasti]
Orang yang takde duit ni real
Sebab barang yang awak jual
Kalau guna teknik hybrid ni
Dah harga ribu-ribu
That's why
Duit ni
Awak kena filter awak awal [semak: perkataan tidak pasti]
Dekat mana nak filter
Siapa kat sini yang jual barang mahal
Complain awak adalah
Customer tak quality
Kenapa
Sebab iklan awak yang tak payah quality [semak: perkataan tidak pasti]
Awak selalu dapat customer-customer macam ni
PM tanya harga
Dan sebagainya yang tak quality [semak: perkataan tidak pasti]
Kenapa
Sebab iklan awak
Suka sorok harga
Harga ni guys
Memang kena bagitahu awal-awal
Dalam iklan terus
Campak harga terus [semak: perkataan tidak pasti]
Macam ni
USP proof
Letak terus harga
Yang ni RM97 [semak: nombor atau jumlah]
Katalah awak jual rumah
Property
Dekat
Iklan rumah awak
Yang awak jual tu
Terus letak bermula
RM1.2 juta [semak: nombor atau jumlah]
Negotiable
Dah settle
Ini nak
Customer WhatsApp [semak: perkataan tidak pasti]
Padahal customer tu
Tanya nak WhatsApp
Tanya harga je
Dia berminat rumah tu
Tapi dia just nak tahu harga [semak: perkataan tidak pasti]
Dia yang kan harga RM5.000 [semak: perkataan tidak pasti, nombor atau jumlah]
Katalah awak jual
Satu load bungalow [semak: perkataan tidak pasti]
Awak baik tau je [semak: perkataan tidak pasti]
Starting from
3.4 million. Dah. Settle. [semak: nombor atau jumlah]
Sebab tu sunat letak harga.
Memang kalau boleh lah. Saya kalau lah [semak: perkataan tidak pasti]
saya ni adalah
apa lah. Fatwa dikeluarkan [semak: perkataan tidak pasti]
ni siapa? Mufti. [semak: perkataan tidak pasti]
Mufti marketing.
Saya akan mewajibkan letak harga.
Kenapa? Senang. Dua-dua pihak
senang. Customer senang. Seller pun
senang. So. Kalau boleh saya
tukar ayat ni jadi wajib. Tapi tak nak lah. Nanti
awak marah saya pula eh. So saya letak sunat
almost wajib letak harga. Kecuali [semak: perkataan tidak pasti]
Tak boleh letak harga sebab HQ awak tak bagi letak harga [semak: perkataan tidak pasti]
Adalah sebab-sebab tertentu
Tapi katakanlah awak ni harga [semak: perkataan tidak pasti]
Banyak harga, harga saya tak sama, tak fix
Starting from
Bermula RM
3.5 juta, bagitahu je [semak: nombor atau jumlah]
Jual lah barang apa pun, kereta
Ke apa ke, kena tunjuk harga
Sebab ini adalah cara paling senang nak filter
Bermula berapa, kalau video pula letak
Selitkan dekat tengah macam ni, USP, Proof of Earth
Kena ada harga, sebab guys
Kita bukan perang harga, kita perang percaya
Harga, kalau murah pun orang tak percaya.
Barang kualiti mahal ke murah?
Barang kualiti semua mahal.
Lagi mahal barang, kadang-kadang lagi bagus.
Sebab lagi nampak trusted.
Lagi murah, orang lagi pening.
Eh, ni skam ke apa? Murah sangat. Tak logik.
Paket umrah sampai harga RM3,500. [semak: perkataan tidak pasti, nombor atau jumlah]
Tak maksud akal.
Ush, mahal paket umrah ni. RM12,000. [semak: nombor atau jumlah]
Apa yang special?
Haa, apa yang special?
Ada ayam special, benjo tak? [semak: perkataan tidak pasti]
So, paket umrah RM12,000. [semak: nombor atau jumlah]
Harga premium sesuai untuk mak ayah
Kat luar sana yang tak nak fikir langsung [semak: perkataan tidak pasti]
Hotel 50 meter [semak: nombor atau jumlah]
Daripada dataran Masjidil Haram
Yang mana kita sediakan
Satu kapal
Satu mutawif untuk buat 3 kali tawaf [semak: nombor atau jumlah]
3 kali umrah contohnya [semak: nombor atau jumlah]
So, perang pada
Percaya, perang harga kita kalah
That's why, jangan malu letak harga
Saya ada jumpa banyak student-student
Banyak company-company yang segan letak harga
Segan, duduk bagan
Janganlah malu letak agar [semak: perkataan tidak pasti]
Tolonglah letak agar
Awak barang mahal tu sebenarnya [semak: perkataan tidak pasti]
Bermula daripada marketing dah salah
Dia bila marketing salah [semak: perkataan tidak pasti]
Penat lah
Semua benda jadi penat
Semua tak jadi
So that's why
Saya kena ulang balik benda ni
Takut awak tak perasan
Punca awak bukan dekat sale
Punca awak silap
Dan struggle selama ni adalah sebab
Marketing awak salah
5 sebab kenapa orang tak beli [semak: perkataan tidak pasti, nombor atau jumlah]
No money, no time
No need, no urgency, no trust
Tak ada duit, tak ada masa
Tak ada keperluan
Tak ada kepentingan habis sekarang [semak: perkataan tidak pasti]
Dan tak percaya
So, bila awak dah letak harga
Awak dah selesaikan masalah duit [semak: perkataan tidak pasti]
Awak dah filter customer yang berkualiti
Nombor dua masa [semak: perkataan tidak pasti]
Masa ni guys
Kebiasaannya awak tak struggle sangat lah
The fact that
Dia macam ni tau
Kelakar dia
Barang murah
Orang cepat sidai
Barang mahal
Customer lambat sidai
Dia lebih lama panas [semak: perkataan tidak pasti]
Contoh lah ambil suhu kepanasan customer eh [semak: perkataan tidak pasti]
Tengok eh
Contoh awak tengok
Barang harga RM10,000 [semak: perkataan tidak pasti, nombor atau jumlah]
Dia panas kejap
Satu hari [semak: perkataan tidak pasti]
Lepas tu dia tak kisah dah
Dia dah lupa
Mungkin tentang sebulan [semak: perkataan tidak pasti]
Ataupun lebih sebulan
Dia tak ingat dah
Dia pernah whatsapp kita
Tanya tentang jus
Supplement untuk kurus
Dia tak ingat dah
Tapi barang harga ratus
Dia ingat
Barang harga RM1,000 [semak: nombor atau jumlah]
Lagi lama dia ingat [semak: perkataan tidak pasti]
Dan sebenarnya
Tak ada masa ni
Sangat rare untuk barang mahal [semak: perkataan tidak pasti]
Masa ni
Struggle untuk barang murah
Sebab barang murah
Maksudnya masalah tu tak kritikal
Dia tak kisah pun [semak: perkataan tidak pasti]
Kalau dia tak beli keropok lekor [semak: perkataan tidak pasti]
Ke RM50 tu [semak: perkataan tidak pasti, nombor atau jumlah]
Tapi dia kisah gila
Kalau dia tak beli rumah
Rumah tu bukan benda
Yang dia sengaja nak beli
Dia memang dah plan lama
Dia nak beli kereta
Dah plan lama lah nak beli kereta [semak: perkataan tidak pasti]
In fact malam-malam semua survey [semak: perkataan tidak pasti]
Tengok kereta Alphard
Tengok kereta sana
Tengok kereta China
Tengok kereta Jepun
Tengok kereta Jerman
Contoh dia nak renovate rumah [semak: perkataan tidak pasti]
Hari-hari tengok Pinterest
So, sebenarnya guys, masa untuk barang mahal ni tak ada masalah sangat.
Jarang lah. Barang mahal ni jarang kena sidai.
In fact, barang mahal lagi banyak soalan dia tanya.
Seller yang sombong sebenarnya.
Tak ada keperluan? Impossible lah.
Impossible lah. Kalau tak, tak ada tiba-tiba dia nak pindah rumah. [semak: perkataan tidak pasti]
Tak ada tiba-tiba dia nak renovate.
Tak ada tiba-tiba dia nak pergi umrah. Memang ada keperluan.
So, saya boleh kata duit, masa keperluan ni benda yang tak struggle lah.
Tapi kenapa kita struggle adalah kita tak berjaya wujudkan urgency [semak: perkataan tidak pasti]
Dia kata nantilah saya beli, nak fikir dulu dan sebagainya [semak: perkataan tidak pasti]
So, kalau customer kata nak fikir dulu dan sebagainya ni
Awak kena tengok chapter urgency
Counter rejection, kita ada explain lebih detail dekat situ
Tapi kalau saya nak jawab sekarang secara ringkasan dia
Urgency ni, ada dua jenis urgency yang kita boleh wujudkan
Kita panggil sebagai
Promotional urgency dengan emotional urgency [semak: perkataan tidak pasti]
Awak pernah faham? [semak: perkataan tidak pasti]
Promosi
Rumah ada rebate RM10,000 [semak: nombor atau jumlah]
Kalau lock minggu ni [semak: perkataan tidak pasti]
Kita bagi rebate RM10,000 [semak: perkataan tidak pasti, nombor atau jumlah]
Nanti minggu depan
Ada lagi rebate RM10,000 [semak: perkataan tidak pasti, nombor atau jumlah]
Lagi sebulan
Ada lagi rebate RM10,000 [semak: nombor atau jumlah]
Promosi ni dia dah expired [semak: perkataan tidak pasti]
Dia tak boleh lebih 3 kali [semak: perkataan tidak pasti, nombor atau jumlah]
Lebih 3 kali customer kantor [semak: nombor atau jumlah]
Dia tahu kita tipu
Dan sebenarnya
Tak semua customer percaya
Dengan urgency promosi
Apa maksudnya?
Oh stock kita dah nak habis [semak: perkataan tidak pasti]
Tak semua percaya
Oh rumah kita ni tak ada discount [semak: perkataan tidak pasti]
Oh dia macam benda-benda melibatkan promosi ni
Tak semua orang percaya
Sebab tu
Kalau awak nak suruh dia cepat
Awak kena tahu FOMO
FOMO ni real
Fear of missing out
Takut kehilangan sesuatu
Customer dah bijak boleh tahu
Fake urgency versus re-urgency
That's why promotional urgency ni [semak: perkataan tidak pasti]
Okay untuk pakai [semak: perkataan tidak pasti]
Tapi jangan selalu sangat untuk barang mahal ni
Yang saya nak awak selalu guna
Untuk barang mahal
Emotional urgency ni memang real lah
Memang awak kena belajar
Tuan
Saya cadangkan
Kalau boleh kita try submit loan
Sebab mungkin
Takut property value ni makin naik
Sebab value dia baru beritahu [semak: perkataan tidak pasti]
Ada projek yang nak start
So kalau tuan terlambat dia 1-2 bulan [semak: nombor atau jumlah]
Boleh jadi property value ni dah naik 5% [semak: nombor atau jumlah]
Sebab sekarang ni dalam fasa-fasa akhir dah projek kat depan tu [semak: perkataan tidak pasti]
Tuan saya cadangkan
Tuan try submit deposit sebab mungkin
Sebab takut rumah corner lot ni [semak: perkataan tidak pasti]
Takutlah jula [semak: perkataan tidak pasti]
Tiba-tiba dah sold out
Tak best lah nanti tuan terpaksa ambil yang tengah
Sebab tengah ni
Yelah tambah sikit je
Dapat corner lot puan hati [semak: perkataan tidak pasti]
Satu family memang petang-petang [semak: perkataan tidak pasti]
Kan
Dan tuan tu kata ini rumah ketiga [semak: perkataan tidak pasti]
Mesti tuan yang nak terbaik [semak: perkataan tidak pasti]
Jadi saya cadangkan
Try tu lupan [semak: perkataan tidak pasti]
Submit dulu
At least dah tahu dah
Kalau nak downgrade
Untuk rumah tengah pun takde masalah
Cuma nak upgrade tu yang susah
Sebab rumah ni
Dia takut ada orang lain ambil
Jadi kita combine pula tu [semak: perkataan tidak pasti]
Promosi dengan
Emotional urgency [semak: perkataan tidak pasti]
So apa-apa sahaja [semak: perkataan tidak pasti]
Yang awak jual
Tak kisahlah package umrah [semak: perkataan tidak pasti]
Ke barang-barang mahal lain [semak: perkataan tidak pasti]
Ke apa ke [semak: perkataan tidak pasti]
Koway ke kuku ke [semak: perkataan tidak pasti]
Insurance ke apa [semak: perkataan tidak pasti]
Ini semua barang-barang mahal [semak: perkataan tidak pasti]
Insurance [semak: perkataan tidak pasti]
Koway semua ni
Bayar RM50 [semak: nombor atau jumlah]
Tapi kena 5 tahun [semak: nombor atau jumlah]
Insurance
Bayar RM100 [semak: nombor atau jumlah]
Tapi 30 tahun [semak: nombor atau jumlah]
Sebab risiko dia besar
Emotional urgency ni
Sangat-sangat penting [semak: perkataan tidak pasti]
So
Untuk video
Part 3 ni [semak: nombor atau jumlah]
Saya just nak tekankan
Yang
Kita kena tahu
5 sebab kena orang tak beli [semak: perkataan tidak pasti, nombor atau jumlah]
urgency ni [semak: perkataan tidak pasti]
awak kena practice
banyak kali [semak: perkataan tidak pasti]
ok last sekali adalah [semak: perkataan tidak pasti]
trust
orang tak percaya
dia kata
tu lah
nak sebi-sebi dulu lah [semak: perkataan tidak pasti]
so kata kalau orang tak percaya
awak kena tahu
yang ada 3 level trust [semak: nombor atau jumlah]
mungkin dia tak percaya pada awak
personal trust
mungkin dia tak percaya pada
produk rumah tu sendiri
mungkin dia tak percaya pada brand
developer punya brand ke
kita sebagai
realtor punya brand ke
apakah
so ada 3 jenis trust [semak: nombor atau jumlah]
yang awak kena build up
Personal, product dan juga brand [semak: perkataan tidak pasti]
Hilang salah satu ni tempang
Dia susah sikit
Contoh
Personal dia trust
Brand dia trust
Product tak suka [semak: perkataan tidak pasti]
Dia beli product lain [semak: perkataan tidak pasti]
Kalau dia suka product
Dia suka brand
Dia tak suka kita
Dia beli dengan orang lain [semak: perkataan tidak pasti]
Dia suka kita
Dia suka product
Dia tak suka brand
Mungkin dia nak cari brand lain juga
Tapi product yang lebih kurang sama
So point dia
Ketiga-tiga ni
Untuk barang mahal
Sangat-sangat penting
So bila kita nak
Tengok kejap lagi
Kita akan go through
Contoh-contoh example
saya nak pastikan awak jelas [semak: perkataan tidak pasti]
dan nyata, faham
yang sebenarnya semakin mahal
harga produk, closing kita
akan semakin macam doktor
pakar, that's what style hybrid ni
guys, saya panggil doktor pakar
bukan doktor biasa
style direct ni campak harga [semak: perkataan tidak pasti]
style concept macam doktor
style hybrid macam doktor pakar
beza
maksudnya kita specialist
kita personalise
Kena tahu eh, harga-harga ni [semak: perkataan tidak pasti]
Dari beza, kenapa saya kata [semak: perkataan tidak pasti]
Harga ni berbeza cara layanan dia
Sebab
Kalau lagi murah harga, contoh tu [semak: perkataan tidak pasti]
Tengok ni, graph value ni
Barang yang harga
100 ke bawah, closing kita [semak: nombor atau jumlah]
Generalize, maksudnya
Generalize closing, dia tak perlu
Kenal sangat customer, tak tahu-tahu sangat masalah
Generalkan dia ni, customer ni, anggap lah [semak: perkataan tidak pasti]
Dia sama je macam customer lain
Tapi semakin mahal harga produk
Semakin personalize
Kita dah kena kenal dia siapa
Duduk mana
Nak berapa ramai apa
Masalah dia sebelum ni pernah try beli ke tak
Dia lebih personalise
Lagi-lagi kalau awak pegang customer yang level juta-juta ni
Mestilah dia nak rasa dihargai
Personalise
Sampai jadi member lama
Opener house pun ajak kita
Sampai level macam tu sekali nak closing
So, inilah teknik closing barang mahal
Jumpa dalam video yang seterusnya
Zaz [semak: perkataan tidak pasti]