Untuk jual barang mahal ni, kita kena ingat satu lagi benda yang sangat penting. Kalau awak nak guna teknik hybrid, ingat balik waktu mula-mula saya ada ajar. Yang mana saya beritahu kenapa manusia tak membeli. Awak kena faham, barang mahal ni, orang tak membeli tu sangat-sangat real. Sangat-sangat real. Maksudnya, kalau katalah dia tak beli, memang dia tak belilah. That's why saya ada explain tentang formula RITA. Macam mana kita nak wujudkan communication yang high formula. High conversion, sorry.
00:00:21–00:00:33
Untuk jual barang mahal ni, kita kena ingat satu lagi benda yang sangat penting. Kalau awak nak guna teknik hybrid, ingat balik waktu mula-mula saya ada ajar. Yang mana saya beritahu kenapa manusia tak membeli. Awak kena faham, barang mahal ni, orang tak membeli tu sangat-sangat real. Sangat-sangat real. Maksudnya, kalau katalah dia tak beli, memang dia tak belilah. That's why saya ada explain tentang formula RITA. Macam mana kita nak wujudkan communication yang high formula. High conversion, sorry.
Yang mana kita respond, empathy, educate, trust, action
Ni awak kena tengok balik lah video sebelumnya saya dah explain
Tapi saya nak beritahu
00:00:33–00:00:36
Tapi saya nak beritahu
Untuk barang mahal
Barang murah dia tak terasa sangat tau
00:00:36–00:00:39
Barang murah dia tak terasa sangat tau
Tapi untuk barang mahal
Formula MT and UT ni memang sangat-sangat apply
00:00:39–00:00:42
Formula MT and UT ni memang sangat-sangat apply
00:00:42–00:01:12
Formula MT and UT ni memang sangat-sangat apply
5 sebab kenapa orang tak beli
Izinkan saya explain lagi
Kalau awak tak faham
Nombor 1 tak ada duit
Nombor 2 tak ada masa
Nombor 3 tak ada keperluan
Nombor 4 kenapa nak beli sekarang
Tak ada sebab nak beli sekarang
Dan nombor 5 tak ada trust
So untuk barang mahal
Memang real
Ha
Orang yang takde duit ni real
Sebab barang yang awak jual
Kalau guna teknik hybrid ni
Dah harga ribu-ribu
That's why
Duit ni
Awak kena filter awak awal
Dekat mana nak filter
Siapa kat sini yang jual barang mahal
Complain awak adalah
00:01:12–00:01:18
Complain awak adalah
Customer tak quality
Kenapa
Sebab iklan awak yang tak payah quality
Awak selalu dapat customer-customer macam ni
00:01:18–00:01:24
Awak selalu dapat customer-customer macam ni
PM tanya harga
Dan sebagainya yang tak quality
Kenapa
Sebab iklan awak
Suka sorok harga
00:01:24–00:01:54
Suka sorok harga
Harga ni guys
Memang kena bagitahu awal-awal
Dalam iklan terus
Campak harga terus
Macam ni
USP proof
Letak terus harga
Yang ni RM97
Katalah awak jual rumah
Property
Dekat
Iklan rumah awak
Yang awak jual tu
Terus letak bermula
RM1.2 juta
Negotiable
Dah settle
Ini nak
Customer WhatsApp
Padahal customer tu
Tanya nak WhatsApp
Tanya harga je
Dia berminat rumah tu
Tapi dia just nak tahu harga
Dia yang kan harga RM5.000
Katalah awak jual
Satu load bungalow
Awak baik tau je
00:01:54–00:02:00
Awak baik tau je
Starting from
3.4 million. Dah. Settle.
Sebab tu sunat letak harga.
Memang kalau boleh lah. Saya kalau lah
00:02:00–00:02:30
Memang kalau boleh lah. Saya kalau lah
saya ni adalah
apa lah. Fatwa dikeluarkan
ni siapa? Mufti.
Mufti marketing.
Saya akan mewajibkan letak harga.
Kenapa? Senang. Dua-dua pihak
senang. Customer senang. Seller pun
senang. So. Kalau boleh saya
tukar ayat ni jadi wajib. Tapi tak nak lah. Nanti
awak marah saya pula eh. So saya letak sunat
almost wajib letak harga. Kecuali
Tak boleh letak harga sebab HQ awak tak bagi letak harga
Adalah sebab-sebab tertentu
Tapi katakanlah awak ni harga
Banyak harga, harga saya tak sama, tak fix
00:02:30–00:02:45
Banyak harga, harga saya tak sama, tak fix
Starting from
Bermula RM
3.5 juta, bagitahu je
Jual lah barang apa pun, kereta
Ke apa ke, kena tunjuk harga
Sebab ini adalah cara paling senang nak filter
Bermula berapa, kalau video pula letak
00:02:45–00:02:51
Bermula berapa, kalau video pula letak
Selitkan dekat tengah macam ni, USP, Proof of Earth
Kena ada harga, sebab guys
Kita bukan perang harga, kita perang percaya
00:02:51–00:03:21
Kita bukan perang harga, kita perang percaya
Harga, kalau murah pun orang tak percaya.
Barang kualiti mahal ke murah?
Barang kualiti semua mahal.
Lagi mahal barang, kadang-kadang lagi bagus.
Sebab lagi nampak trusted.
Lagi murah, orang lagi pening.
Eh, ni skam ke apa? Murah sangat. Tak logik.
Paket umrah sampai harga RM3,500.
Tak maksud akal.
Ush, mahal paket umrah ni. RM12,000.
Apa yang special?
Haa, apa yang special?
Ada ayam special, benjo tak?
So, paket umrah RM12,000.
Harga premium sesuai untuk mak ayah
00:03:21–00:03:42
Harga premium sesuai untuk mak ayah
Kat luar sana yang tak nak fikir langsung
Hotel 50 meter
Daripada dataran Masjidil Haram
Yang mana kita sediakan
Satu kapal
Satu mutawif untuk buat 3 kali tawaf
3 kali umrah contohnya
So, perang pada
Percaya, perang harga kita kalah
That's why, jangan malu letak harga
00:03:42–00:04:09
That's why, jangan malu letak harga
Saya ada jumpa banyak student-student
Banyak company-company yang segan letak harga
Segan, duduk bagan
Janganlah malu letak agar
Tolonglah letak agar
Awak barang mahal tu sebenarnya
Bermula daripada marketing dah salah
Dia bila marketing salah
Penat lah
Semua benda jadi penat
Semua tak jadi
So that's why
Saya kena ulang balik benda ni
Takut awak tak perasan
Punca awak bukan dekat sale
Punca awak silap
Dan struggle selama ni adalah sebab
Marketing awak salah
00:04:09–00:04:39
Marketing awak salah
5 sebab kenapa orang tak beli
No money, no time
No need, no urgency, no trust
Tak ada duit, tak ada masa
Tak ada keperluan
Tak ada kepentingan habis sekarang
Dan tak percaya
So, bila awak dah letak harga
Awak dah selesaikan masalah duit
Awak dah filter customer yang berkualiti
Nombor dua masa
Masa ni guys
Kebiasaannya awak tak struggle sangat lah
The fact that
Dia macam ni tau
Kelakar dia
Barang murah
Orang cepat sidai
Barang mahal
00:04:39–00:04:45
Barang mahal
Customer lambat sidai
Dia lebih lama panas
Contoh lah ambil suhu kepanasan customer eh
00:04:45–00:05:15
Contoh lah ambil suhu kepanasan customer eh
Tengok eh
Contoh awak tengok
Barang harga RM10,000
Dia panas kejap
Satu hari
Lepas tu dia tak kisah dah
Dia dah lupa
Mungkin tentang sebulan
Ataupun lebih sebulan
Dia tak ingat dah
Dia pernah whatsapp kita
Tanya tentang jus
Supplement untuk kurus
Dia tak ingat dah
Tapi barang harga ratus
Dia ingat
Barang harga RM1,000
Lagi lama dia ingat
Dan sebenarnya
Tak ada masa ni
Sangat rare untuk barang mahal
Masa ni
Struggle untuk barang murah
00:05:15–00:05:45
Struggle untuk barang murah
Sebab barang murah
Maksudnya masalah tu tak kritikal
Dia tak kisah pun
Kalau dia tak beli keropok lekor
Ke RM50 tu
Tapi dia kisah gila
Kalau dia tak beli rumah
Rumah tu bukan benda
Yang dia sengaja nak beli
Dia memang dah plan lama
Dia nak beli kereta
Dah plan lama lah nak beli kereta
In fact malam-malam semua survey
Tengok kereta Alphard
Tengok kereta sana
Tengok kereta China
Tengok kereta Jepun
Tengok kereta Jerman
Contoh dia nak renovate rumah
Hari-hari tengok Pinterest
00:05:45–00:05:54
So, sebenarnya guys, masa untuk barang mahal ni tak ada masalah sangat.
Jarang lah. Barang mahal ni jarang kena sidai.
In fact, barang mahal lagi banyak soalan dia tanya.
00:05:54–00:06:24
Seller yang sombong sebenarnya.
Tak ada keperluan? Impossible lah.
Impossible lah. Kalau tak, tak ada tiba-tiba dia nak pindah rumah.
Tak ada tiba-tiba dia nak renovate.
Tak ada tiba-tiba dia nak pergi umrah. Memang ada keperluan.
So, saya boleh kata duit, masa keperluan ni benda yang tak struggle lah.
Tapi kenapa kita struggle adalah kita tak berjaya wujudkan urgency
Dia kata nantilah saya beli, nak fikir dulu dan sebagainya
So, kalau customer kata nak fikir dulu dan sebagainya ni
00:06:24–00:06:42
So, kalau customer kata nak fikir dulu dan sebagainya ni
Awak kena tengok chapter urgency
Counter rejection, kita ada explain lebih detail dekat situ
Tapi kalau saya nak jawab sekarang secara ringkasan dia
Urgency ni, ada dua jenis urgency yang kita boleh wujudkan
Kita panggil sebagai
Promotional urgency dengan emotional urgency
00:06:42–00:07:12
Promotional urgency dengan emotional urgency
Awak pernah faham?
Promosi
Rumah ada rebate RM10,000
Kalau lock minggu ni
Kita bagi rebate RM10,000
Nanti minggu depan
Ada lagi rebate RM10,000
Lagi sebulan
Ada lagi rebate RM10,000
Promosi ni dia dah expired
Dia tak boleh lebih 3 kali
Lebih 3 kali customer kantor
Dia tahu kita tipu
Dan sebenarnya
Tak semua customer percaya
Dengan urgency promosi
Apa maksudnya?
Oh stock kita dah nak habis
Tak semua percaya
Oh rumah kita ni tak ada discount
Oh dia macam benda-benda melibatkan promosi ni
00:07:12–00:07:42
Oh dia macam benda-benda melibatkan promosi ni
Tak semua orang percaya
Sebab tu
Kalau awak nak suruh dia cepat
Awak kena tahu FOMO
FOMO ni real
Fear of missing out
Takut kehilangan sesuatu
Customer dah bijak boleh tahu
Fake urgency versus re-urgency
That's why promotional urgency ni
Okay untuk pakai
Tapi jangan selalu sangat untuk barang mahal ni
Yang saya nak awak selalu guna
Untuk barang mahal
Emotional urgency ni memang real lah
Memang awak kena belajar
00:07:42–00:08:12
Memang awak kena belajar
Tuan
Saya cadangkan
Kalau boleh kita try submit loan
Sebab mungkin
Takut property value ni makin naik
Sebab value dia baru beritahu
Ada projek yang nak start
So kalau tuan terlambat dia 1-2 bulan
Boleh jadi property value ni dah naik 5%
Sebab sekarang ni dalam fasa-fasa akhir dah projek kat depan tu
Tuan saya cadangkan
Tuan try submit deposit sebab mungkin
Sebab takut rumah corner lot ni
Takutlah jula
Tiba-tiba dah sold out
Tak best lah nanti tuan terpaksa ambil yang tengah
00:08:12–00:08:42
Tak best lah nanti tuan terpaksa ambil yang tengah
Sebab tengah ni
Yelah tambah sikit je
Dapat corner lot puan hati
Satu family memang petang-petang
Kan
Dan tuan tu kata ini rumah ketiga
Mesti tuan yang nak terbaik
Jadi saya cadangkan
Try tu lupan
Submit dulu
At least dah tahu dah
Kalau nak downgrade
Untuk rumah tengah pun takde masalah
Cuma nak upgrade tu yang susah
Sebab rumah ni
Dia takut ada orang lain ambil
Jadi kita combine pula tu
Promosi dengan
Emotional urgency
So apa-apa sahaja
Yang awak jual
Tak kisahlah package umrah
Ke barang-barang mahal lain
00:08:42–00:09:06
Ke barang-barang mahal lain
Ke apa ke
Koway ke kuku ke
Insurance ke apa
Ini semua barang-barang mahal
Insurance
Koway semua ni
Bayar RM50
Tapi kena 5 tahun
Insurance
Bayar RM100
Tapi 30 tahun
Sebab risiko dia besar
Emotional urgency ni
Sangat-sangat penting
So
Untuk video
Part 3 ni
Saya just nak tekankan
Yang
Kita kena tahu
5 sebab kena orang tak beli
urgency ni
00:09:06–00:09:18
urgency ni
awak kena practice
banyak kali
ok last sekali adalah
trust
orang tak percaya
dia kata
tu lah
nak sebi-sebi dulu lah
so kata kalau orang tak percaya
awak kena tahu
yang ada 3 level trust
00:09:18–00:09:48
yang ada 3 level trust
mungkin dia tak percaya pada awak
personal trust
mungkin dia tak percaya pada
produk rumah tu sendiri
mungkin dia tak percaya pada brand
developer punya brand ke
kita sebagai
realtor punya brand ke
apakah
so ada 3 jenis trust
yang awak kena build up
Personal, product dan juga brand
Hilang salah satu ni tempang
Dia susah sikit
Contoh
Personal dia trust
Brand dia trust
Product tak suka
Dia beli product lain
Kalau dia suka product
Dia suka brand
Dia tak suka kita
00:09:48–00:10:12
Dia tak suka kita
Dia beli dengan orang lain
Dia suka kita
Dia suka product
Dia tak suka brand
Mungkin dia nak cari brand lain juga
Tapi product yang lebih kurang sama
So point dia
Ketiga-tiga ni
Untuk barang mahal
Sangat-sangat penting
So bila kita nak
Tengok kejap lagi
Kita akan go through
Contoh-contoh example
saya nak pastikan awak jelas
dan nyata, faham
yang sebenarnya semakin mahal
harga produk, closing kita
akan semakin macam doktor
00:10:12–00:10:18
akan semakin macam doktor
pakar, that's what style hybrid ni
guys, saya panggil doktor pakar
bukan doktor biasa
00:10:18–00:10:21
bukan doktor biasa
style direct ni campak harga
00:10:21–00:10:33
style concept macam doktor
style hybrid macam doktor pakar
beza
maksudnya kita specialist
kita personalise
Kena tahu eh, harga-harga ni
00:10:33–00:10:42
Kena tahu eh, harga-harga ni
Dari beza, kenapa saya kata
Harga ni berbeza cara layanan dia
Sebab
Kalau lagi murah harga, contoh tu
Tengok ni, graph value ni
00:10:42–00:10:45
Tengok ni, graph value ni
Barang yang harga
100 ke bawah, closing kita
00:10:45–00:11:00
100 ke bawah, closing kita
Generalize, maksudnya
Generalize closing, dia tak perlu
Kenal sangat customer, tak tahu-tahu sangat masalah
Generalkan dia ni, customer ni, anggap lah
Dia sama je macam customer lain
Tapi semakin mahal harga produk
Semakin personalize
00:11:00–00:11:24
Semakin personalize
Kita dah kena kenal dia siapa
Duduk mana
Nak berapa ramai apa
Masalah dia sebelum ni pernah try beli ke tak
Dia lebih personalise
Lagi-lagi kalau awak pegang customer yang level juta-juta ni
