| Istilah | Maksud dalam pelajaran ini |
|---|---|
| ITOU | Perkenalan, Kepercayaan, Tawaran, Kecemasan. |
| Open question | Satu soalan yang membolehkan pelbagai jawapan. |
| Closed question | Soalan dengan pilihan jawapan yang terhad. |
| Micro decision | Pilihan kecil dalam perbualan, tidak semestinya persetujuan pembelian penuh. |
Dengar rakaman sambil membaca nota. Butang masa membawa anda ke bahagian audio yang berkaitan. Masa bagi setiap bingkai slaid ditunjukkan secara berasingan.
Lihat semua bingkai yang disimpan bersama konteks transkrip · Transkrip penuh dengan bingkai asal
Template Closing Script. Inilah sebenarnya guys formula yang saya berbuih-buih mula cakap tapi ini je lah. Pusing-pusing-pusing. ITOU. Ini adalah fasa untuk closing customer. [semak: perkataan tidak pasti]
First sekali kita ada core script. Core script ni dia ada 4 fasa. I adalah introduction, T adalah trust, O adalah offer, U adalah urgency. Apa maksudnya? Bila kita whatsapp ataupun jumpa ataupun call customer, [semak: perkataan tidak pasti, nombor atau jumlah]
Kita kena ada introduction
Introduction ni adalah ice breaking
Maksudnya kita nak
Cilci dulu [semak: perkataan tidak pasti]
Pecah telur, ice breaking dulu
Bagi customer rasa selesa
Itulah ice breaking
Kita akan buat 2 benda kat sini sebenarnya [semak: perkataan tidak pasti, nombor atau jumlah]
Kalau dalam text [semak: perkataan tidak pasti]
Kita akan buat personal intro
Dan kita akan buat brand intro
Saya letak bawah ni lah
Personal intro
And then next kita akan buat brand intro [semak: perkataan tidak pasti]
Kita akan perkenalkan kita punya brand
Itu je
Dua step
Lepas tu kita masuk pada
Fasa trust pula
Fasa trust ni adalah
Fasa yang mana kita
Build trust
Sebab takkan nak ajak couple terus
Takkan nak ajak kahwin terus
Takkan nak buat payment terus
Mestilah kita kena bina trust dulu
Kau ni siapa
Biasa yang gelojoh nak suruh bayar ni [semak: perkataan tidak pasti]
Skamer je [semak: perkataan tidak pasti]
So kita kena bina trust
Jangan gelojoh sangat closing
So bina trust ni
Perlukan time
Perlukan masa
Sebab kita dah belajar
Barang mahal
Memang closing dia lama sikit
Barang mahal
1K mungkin 3.5 hari [semak: perkataan tidak pasti, nombor atau jumlah]
10K mungkin 2 minggu [semak: nombor atau jumlah]
100K mungkin 2 bulan [semak: perkataan tidak pasti, nombor atau jumlah]
Dan barang-barang mahal ni dia perlukan masa [semak: perkataan tidak pasti]
So that kita tak nampak over hard sell sangat [semak: perkataan tidak pasti]
That's why kita nak slow and steady
Bina trust over time
Bila bina trust dah cukup
Kita akan nampak ada buying signal
Ni kalau kita jumpa daripada depan
Kita akan nampak eh [semak: perkataan tidak pasti]
Aku rasa dia ni dah macam ready dah ni [semak: perkataan tidak pasti]
Untuk aku promote
Kita ada macam buying signal
Ataupun kalau bukan buying signal
Kita lawan dia dengan rejection signal
Rejection signal
Dia macam
Rasa macam tak sesa lagi lah [semak: perkataan tidak pasti]
Dia reject-reject
Kita tak apa
Kita counter balik [semak: perkataan tidak pasti]
Sebelum kita masuk kepada
Promote
So buying signal ni
Dengan rejection signal ni
Beza dia adalah
Buying signal dia positif
Rejection signal dia provocative
Dia macam negative-negative sikit lah
Macam mahal je
Mesti tak ada warranty kan
Beza pula
Yang ni ada warranty tak
Lain [semak: perkataan tidak pasti]
Positif
Mahal juga eh
Betul puan, memang mahal sikit [semak: perkataan tidak pasti]
Sebab kita akan counter balik lah [semak: perkataan tidak pasti]
Adalah skrip dia kita akan belajar nanti [semak: perkataan tidak pasti]
Tapi itu beza dia
So that's why
Bina trust ni
Kalau dalam call kita akan perasan
Jumpa dia akan perasan
Tapi kalau dalam text kita susah sikit lah nak perasan [semak: perkataan tidak pasti]
So kita agak-agak dah bina trust 3-4 kali [semak: nombor atau jumlah]
Kita akan cuba terus masuk dekat offer
Offer ni pula apa
Offer ni adalah
Cadangan package
Ataupun solution
Kat sinilah kita akan buka harga
Kat sini kita akan start buka harga biasanya [semak: perkataan tidak pasti]
Kecuali barang murah
Kalau anda ingat
Barang murah kan
Kita ada dua jenis teknik closing
Kita ada teknik closing
Yang ni kan direct
Closing direct ni
Dia akan buka harga dekat atas terus
Maksudnya dekat belah atas sekali
Dekat
Sini
Kita akan
Dekat personal intro ni
Dekat sini kita akan bagi teaser harga [semak: perkataan tidak pasti]
Terus
Nanti saya akan tunjukkan contoh dia
Tapi point dia
Itu je beza dia
Kalau kita teaser harga, ini adalah untuk closing direct. [semak: perkataan tidak pasti]
Sebab hanya closing direct je dekat intro kat belah atas ni,
kita akan buka harga.
Kalau closing consult ataupun hybrid,
kita tak akan buka harga kat atas.
Kita nak buka harga properly lepas kita dah build up trust.
So, offer ni adalah tempat untuk kita buka harga
kalau kita jual closing consult ataupun hybrid.
Kalau kita buat direct pun,
kita buka harga yang proper juga kat sini lah,
tapi lebih detail.
So, offer ni kita cadangkan.
Saya cadangkan ambil tiga botol terus,
Saya cadangkan hantar anak ke kelas percubaan minggu depan
Apa cadangan kita? Suggestion [semak: perkataan tidak pasti]
Sebab tu closing ni sebenarnya adalah suggestion
Kita suggest solution yang terbaik
Urgency ni pula adalah buy now [semak: perkataan tidak pasti]
Kenapa sekarang?
Kenapa sekarang?
Kenapa tak nanti minggu depankah?
Apa beza dia?
So kita kena create urgency dari sudut promo ataupun versus emo [semak: perkataan tidak pasti]
Maksudnya sama ada dari sudut promotional urgency ataupun emotional urgency
Itu adalah flow dia
Jadi nampak tak [semak: perkataan tidak pasti]
Formula ITOU ni kita akan guna banyak kali [semak: perkataan tidak pasti]
Jadi anda kena hafal
I T O U [semak: perkataan tidak pasti]
Cuba pejam mata sekarang hafal sekejap [semak: perkataan tidak pasti]
I adalah 321 sebut [semak: perkataan tidak pasti, nombor atau jumlah]
I adalah intro
Sebut lagi ITOU
Sebut kamu tiga kali guys [semak: perkataan tidak pasti]
Boleh follow saya
ITOU
ITOU
ITOU [semak: perkataan tidak pasti]
I intro [semak: perkataan tidak pasti]
3 [semak: nombor atau jumlah]
T
T
Trust [semak: perkataan tidak pasti]
Trust
Logik
Lepas trust mesti apa
Buka harga offer [semak: perkataan tidak pasti]
offer, offer, offer, offer, next, next [semak: perkataan tidak pasti]
lepas tu, urgency, urgency, urgency [semak: perkataan tidak pasti]
ok, cuba hafal macam mata sekarang [semak: perkataan tidak pasti]
3, 2, 1, sebut dalam hati, intro [semak: perkataan tidak pasti, nombor atau jumlah]
trust [semak: perkataan tidak pasti]
offer, urgency, itulah [semak: perkataan tidak pasti]
cara, macam mana kita
nak closing, tak kisahlah
waktu kita jumpa face to face ke
zoom ke, appointment ke, mesti [semak: perkataan tidak pasti]
kena ice breaking dulu, lepas tu build up
lah, trust dulu, lepas tu baru ajak kahwin
lepas ajak kahwin, kenapa nak kena kahwin
tahun ni, kenapa tak tahun depan, boleh lah, urgency [semak: perkataan tidak pasti]
ok, so itulah
Asas human psychology [semak: perkataan tidak pasti]
Human psychology memang macam tu
Anda tengok mana-mana pun
Benda ni memang macam ni
Jadi
Untuk kita
Lebih
Lebih friendly
Ada tiga seni tanya soalan
Pertama
Untuk soalan kita tu nampak penting
Kita akan tanya question-question [semak: perkataan tidak pasti]
Soalan tu dua kali
Contohnya
Saya cakap
Dah makan
Lapar tak? [semak: perkataan tidak pasti]
Nampak tak?
Saya tanya dua kali
So dia nampak penting
Compare, dah makan [semak: perkataan tidak pasti]
Ataupun, dah makan, lapar tak?
Dua kali, bening sama je
Sama lah macam customer, kita tanya
Ada sakit bahu tak?
Bangun pagi
Ada rasa krem [semak: perkataan tidak pasti]
Lebih kurang lah eh [semak: perkataan tidak pasti]
Benda yang almost sama
Tapi
Cara presentation ataupun ayat yang berbeza
Dia nampak penting
Dia macam tanya dua kali [semak: perkataan tidak pasti]
Sebab tu lah, tanya sekali ni [semak: perkataan tidak pasti]
Ada star customer, dia rasa macam kita tak friendly [semak: perkataan tidak pasti]
Tanya satu, ada sakit bahu tak?
Ada
So kalau kita tanya [semak: perkataan tidak pasti]
Ada sakit bau tak
Bawang pagi dia rasa krem
Ada [semak: perkataan tidak pasti]
Bila bawang pagi memang rasa terselio lah
So tanya dua kali ni
Dia nampak lebih friendly
Okay
Itu seni yang pertama
Yang kedua
Bila dia tanya soalan
Kita kena banyakkan soalan yang tertutup [semak: perkataan tidak pasti]
Close ended
Ada dua jenis soalan
Open ended question
Dengan close ended question
Apa beza dia
Open ended ni
Dia tanya macam
Dah makan
Nampak
Ini open lah ni
Dah makan
Lapar tak
Kalau close ni pula [semak: perkataan tidak pasti]
Dia adalah [semak: perkataan tidak pasti]
Lapar tak
Ini ada dua je [semak: perkataan tidak pasti]
Eh sorry sorry [semak: perkataan tidak pasti]
Dah makan, dah makan ni pun close
Salah
Nak makan apa
Nak makan apa, ni open [semak: perkataan tidak pasti]
Maksudnya pilihan jawapan ni banyak
Nak makan apa, mamak ada
Aku nak makan
Grab, order grab pun ada macam-macam
Tapi kalau lapar tak ni dia dua je, yes or no
Tak.
Kenapa?
Lapar tak?
Lapar.
Jadi kita nak banyakkan soalan close.
Kalau nak tanya nak makan apa ni,
baik tanya. [semak: perkataan tidak pasti]
Nak makan mamak
atau western?
Haa, contohnya. [semak: perkataan tidak pasti]
So, untuk customer,
kita tak nak tanya banyak sangat soalan open. [semak: perkataan tidak pasti]
Soalan open ni,
dia memenat customer.
Ni kena fikir.
Open ni masalahnya,
susah nak jawab.
Sebab kena fikir lama sikit.
Sakit apa ya?
Tanya customer.
Puan sakit apa?
Tak payah lah puan eh. [semak: perkataan tidak pasti]
Sakit apa
Kening [semak: perkataan tidak pasti]
Kustomer nak jawab [semak: perkataan tidak pasti]
Sakit hati
Takkan nak jawab macam tu kan
So
Kalau close pula
Ada
Masalah
Kencing manis
Haa
Kencing manis
Ada masalah
Kencing manis ke
Kencing manis
Macam tak kena pula kan
Ada masalah
Bacaan gula tinggi
Atau
Kolesterol tinggi
So ini adalah soalan
Yang customer lebih senang nak jawab [semak: perkataan tidak pasti]
Sebab dia tertutup
Jadi pastikan
Bila kita tanya soalan
Pastikan kita tanya close ended question [semak: perkataan tidak pasti]
Okay, saya merahkan benda ni [semak: perkataan tidak pasti]
Sebab banyak tim sale [semak: perkataan tidak pasti]
Dia nak ambil jawapan senang
Dia tanya je
Puan berminat
Puan berminat tak?
Jadi tak?
Okay
Itu pula pergi kepada yang kedua
Seni yang kedua
Yes and no question
Dengan yes and yes question
Puan berminat tak?
Berminat tak tu maksudnya
Yes and no
Contohnya saya ambil ni eh [semak: perkataan tidak pasti]
Apa maksud yes and no?
no. Yes and no ni bila kita tanya jawapan dia ada berminat [semak: perkataan tidak pasti]
tak? Ini soalan bunuh diri. Berminat tak? Jawapan dia
adalah ya atau tak? Atau tak? So tak nak lah macam ni. Yes
and no question ni bagus untuk guna waktu fact finding. Kita
nak guna waktu tanya fakta. Tanya nak tahu dia punya pain
ataupun dia punya dream dia apa. Yang ni okey lah. Tapi
Waktu kita nak buat closing
Jangan
Kita nak guna yes and yes question
Apakah yes and yes question
Adalah
Guna
Waktu
Closing
Contohnya
Saya ambil contoh [semak: perkataan tidak pasti]
Yang ni
Ada sakit bahu tak
Contohnya saya tanya soalan lain lah
Anak
Ada [semak: perkataan tidak pasti]
Masalah
Membaca
Atau mengira
Ini adalah soalan
Close ended
Dan dia pilih salah satu
Membaca atau mengira
Tapi kalau saya nak buat yes and no
Anak ada masalah membaca
Ini maksudnya pilihan jawapan dia adalah [semak: perkataan tidak pasti]
Yes ataupun no
Okey je nak tanya macam ni [semak: perkataan tidak pasti]
Anak ada masalah membaca
ABC boleh sebut
Contohnya saya tambah lagi
ABC dah hafal [semak: perkataan tidak pasti]
Dia adalah yes and no
Bagus untuk fact finding
Mencari masalah
Tapi kalau kita nak buat closing
Kita kena guna yes and yes
Yes and yes ni contohnya
prefer [semak: perkataan tidak pasti]
nak start
kelas minggu ni
or minggu depan [semak: perkataan tidak pasti]
nak pasang [semak: perkataan tidak pasti]
esok
atau lusa
pilihan dia adalah yes and yes
nak guna
cash atau transport
online, nak datang kedai
atau saya datang rumah
nampak, atau zoom je
so ini bagus untuk
closing, maksudnya bila kita nak [semak: perkataan tidak pasti]
tanya soalan-soalan ni, kita nak
tanya soalan yang dua-dua menang pada kita [semak: perkataan tidak pasti]
kita menang, kalau dia [semak: perkataan tidak pasti]
pilih kelas minggu ni pun kita menang, yes
kalau dia pilih minggu depan pun kita yes juga, nampak tak
inilah seni yang bagus, kita nak tanya
yes and yes question, so that's why
anda kena ingat, bila tanya soalan
kalau boleh tanya double question
dia nampak lebih penting dan lebih
menonjol soalan tu, tak nampak lah
macam kecik sangat dan dia nampak friendly bila tanya
dua soalan ni, nampak kita concern
Dan lepas tu, jangan tanya open-ended question
Always tanya close-ended question [semak: perkataan tidak pasti]
So that customer tak sidai, tak blotik kita [semak: perkataan tidak pasti]
Sebab dia senang nak jawab
Kurangkan lah, macam ni, sakit apa
Duduk mana, duduk mana
Duduk mana, duduk kat Malaysia [semak: perkataan tidak pasti]
Ataupun, tanyalah, duduk area mana [semak: perkataan tidak pasti]
Dalam kelam valley ke luar kelam valley
Senang sikit, dalam ke luar kelam valley
So, lebih senang nak jawab
Kalau yang ni pula, yes and no question dengan yes and yes question [semak: perkataan tidak pasti]
Dua-dua boleh guna, tapi ada timing dia
Waktu nak tanya-tanya masalah
Borak-borak-borak icebreaking [semak: perkataan tidak pasti]
Waktu intro, waktu trust boleh guna [semak: perkataan tidak pasti]
Kan, waktu intro, waktu trust ni
Kita boleh guna, dua-dua
Open pun boleh guna
Tak ada masalah, eh open ni kau lebih kurang kan [semak: perkataan tidak pasti]
Sorry, yes and no pun boleh guna [semak: perkataan tidak pasti]
Yes and no boleh guna
Or yes
And yes, dua-dua boleh guna [semak: perkataan tidak pasti]
Waktu ni, waktu trust pun [semak: perkataan tidak pasti]
Dua-dua boleh guna juga, tak ada masalah
Tapi, bila nak masuk offer, jangan guna
Yes and no, always guna yes and yes
And yes and yes and yes [semak: perkataan tidak pasti]
Sebab kita dah nak masuk closing
Time ni kita nak dia setuju, setuju, setuju [semak: perkataan tidak pasti]
Kita panggil dia buat micro decision
Ataupun micro closing
Kita dah suruh dia decide tanpa dia perasan
Dia dah indirectly setuju
Nak pasang minggu ni ke minggu depan?
Minggu ni lah
Prefer nanti kalau aku yang ambil datang [semak: perkataan tidak pasti]
Nak buat pagi ke petang?
Petang lah
Ok baik [semak: perkataan tidak pasti]
Akak prefer nak cash ke ataupun nak bayar monthly? [semak: perkataan tidak pasti]
Monthly stormer pun boleh juga akak [semak: perkataan tidak pasti]
Kurang sikit commitment
Monthly lah
Bagi IC lesson [semak: perkataan tidak pasti]
Saya terus sisi borang [semak: perkataan tidak pasti]
Terus masuk borang
Dah settle close
Tak payah nak konor-konor lama sangat [semak: perkataan tidak pasti]
Dia macam tu guys
Closing ni masuk je terus
Jangan pusing-pusing lama sangat
Dah nak close-close je terus
Okay [semak: perkataan tidak pasti]
So itulah dia
Dan last kali [semak: perkataan tidak pasti]
Bila kita buat quick reply nanti
Kita akan gunakan
Code-code macam ni
I adalah intro
T adalah trust
O adalah offer
U adalah urgency
Maksudnya katakan
Kalau nanti kita nak save [semak: perkataan tidak pasti]
Nak save dalam quick reply
So waktu saya ada
Buat panduan dekat sini [semak: perkataan tidak pasti]
Dekat dalam
Course script ni [semak: perkataan tidak pasti]
Kalau anda perasan
Dekat belah tepi ni
Saya dah masukkan code
Ini yang kita akan save
Dalam bubble
Quick reply dekat WhatsApp [semak: perkataan tidak pasti]
I1 [semak: nombor atau jumlah]
I2 [semak: nombor atau jumlah]
Sebab I tu menunjukkan
Kita punya
Fasa kita
Kita dekat intro
So senang tim nak hafal [semak: perkataan tidak pasti]
Daripada mula
Dia send I1 [semak: nombor atau jumlah]
Lepas tu send I2 [semak: nombor atau jumlah]
Tunggu kata-kata reply [semak: perkataan tidak pasti]
Lepas tu send I3 [semak: nombor atau jumlah]
Send I4 [semak: nombor atau jumlah]
Tunggu kata-kata reply
Lepas tu T1 [semak: nombor atau jumlah]
Lepas tu T2 [semak: nombor atau jumlah]
Tunggu kata-kata reply
Sampailah closing
Okay [semak: perkataan tidak pasti]
Nanti anda akan lebih faham
Kita jumpa dalam video
Yang seterusnya