4 Fasa Closing ITOU

Draf transkrip dengan bingkai asal rakaman. Pengecaman pertuturan automatik dan kesesuaian setiap bingkai masih memerlukan semakan.

00:00:12–00:00:15

00:00:00 Template Closing Script. Inilah sebenarnya guys formula yang saya berbuih-buih mula cakap tapi ini je lah. Pusing-pusing-pusing. ITOU. Ini adalah fasa untuk closing customer.

00:00:14 First sekali kita ada core script. Core script ni dia ada 4 fasa. I adalah introduction, T adalah trust, O adalah offer, U adalah urgency. Apa maksudnya? Bila kita whatsapp ataupun jumpa ataupun call customer,

00:00:15–00:00:45

00:00:28 Kita kena ada introduction

00:00:31 Introduction ni adalah ice breaking

00:00:33 Maksudnya kita nak

00:00:34 Cilci dulu

00:00:36 Pecah telur, ice breaking dulu

00:00:38 Bagi customer rasa selesa

00:00:40 Itulah ice breaking

00:00:41 Kita akan buat 2 benda kat sini sebenarnya

00:00:43 Kalau dalam text

00:00:44 Kita akan buat personal intro

00:00:54–00:01:24

00:00:53 And then next kita akan buat brand intro

00:00:55 Kita akan perkenalkan kita punya brand

00:00:57 Itu je

00:00:58 Dua step

00:00:59 Lepas tu kita masuk pada

00:01:00 Fasa trust pula

00:01:01 Fasa trust ni adalah

00:01:02 Fasa yang mana kita

00:01:04 Build trust

00:01:05 Sebab takkan nak ajak couple terus

00:01:06 Takkan nak ajak kahwin terus

00:01:08 Takkan nak buat payment terus

00:01:09 Mestilah kita kena bina trust dulu

00:01:11 Kau ni siapa

00:01:11 Biasa yang gelojoh nak suruh bayar ni

00:01:13 Skamer je

00:01:14 So kita kena bina trust

00:01:16 Jangan gelojoh sangat closing

00:01:17 So bina trust ni

00:01:18 Perlukan time

00:01:20 Perlukan masa

00:01:20 Sebab kita dah belajar

00:01:22 Barang mahal

00:01:23 Memang closing dia lama sikit

00:01:39–00:01:51

00:01:38 Bina trust over time

00:01:40 Bila bina trust dah cukup

00:01:42 Kita akan nampak ada buying signal

00:01:44 Ni kalau kita jumpa daripada depan

00:01:45 Kita akan nampak eh

00:01:46 Aku rasa dia ni dah macam ready dah ni

00:01:48 Untuk aku promote

00:01:49 Kita ada macam buying signal

00:01:51–00:02:12

00:01:49 Kita ada macam buying signal

00:01:51 Ataupun kalau bukan buying signal

00:01:53 Kita lawan dia dengan rejection signal

00:01:56 Rejection signal

00:01:56 Dia macam

00:01:58 Rasa macam tak sesa lagi lah

00:01:59 Dia reject-reject

00:02:00 Kita tak apa

00:02:00 Kita counter balik

00:02:01 Sebelum kita masuk kepada

00:02:04 Promote

00:02:06 So buying signal ni

00:02:07 Dengan rejection signal ni

00:02:09 Beza dia adalah

00:02:10 Buying signal dia positif

00:02:11 Rejection signal dia provocative

00:02:12–00:02:42

00:02:11 Rejection signal dia provocative

00:02:13 Dia macam negative-negative sikit lah

00:02:16 Macam mahal je

00:02:17 Mesti tak ada warranty kan

00:02:19 Beza pula

00:02:20 Yang ni ada warranty tak

00:02:22 Lain

00:02:23 Positif

00:02:25 Mahal juga eh

00:02:26 Betul puan, memang mahal sikit

00:02:28 Sebab kita akan counter balik lah

00:02:31 Adalah skrip dia kita akan belajar nanti

00:02:32 Tapi itu beza dia

00:02:33 So that's why

00:02:34 Bina trust ni

00:02:35 Kalau dalam call kita akan perasan

00:02:37 Jumpa dia akan perasan

00:02:38 Tapi kalau dalam text kita susah sikit lah nak perasan

00:02:41 So kita agak-agak dah bina trust 3-4 kali

00:02:42–00:02:57

00:02:41 So kita agak-agak dah bina trust 3-4 kali

00:02:44 Kita akan cuba terus masuk dekat offer

00:02:45 Offer ni pula apa

00:02:47 Offer ni adalah

00:02:49 Cadangan package

00:02:50 Ataupun solution

00:02:52 Kat sinilah kita akan buka harga

00:02:54 Kat sini kita akan start buka harga biasanya

00:02:57–00:03:03

00:02:54 Kat sini kita akan start buka harga biasanya

00:02:57 Kecuali barang murah

00:02:58 Kalau anda ingat

00:02:59 Barang murah kan

00:03:01 Kita ada dua jenis teknik closing

00:03:02 Kita ada teknik closing

00:03:18–00:03:42

00:03:16 Dekat sini kita akan bagi teaser harga

00:03:19 Terus

00:03:19 Nanti saya akan tunjukkan contoh dia

00:03:21 Tapi point dia

00:03:22 Itu je beza dia

00:03:24 Kalau kita teaser harga, ini adalah untuk closing direct.

00:03:27 Sebab hanya closing direct je dekat intro kat belah atas ni,

00:03:30 kita akan buka harga.

00:03:31 Kalau closing consult ataupun hybrid,

00:03:34 kita tak akan buka harga kat atas.

00:03:36 Kita nak buka harga properly lepas kita dah build up trust.

00:03:40 So, offer ni adalah tempat untuk kita buka harga

00:03:42–00:04:12

00:03:40 So, offer ni adalah tempat untuk kita buka harga

00:03:42 kalau kita jual closing consult ataupun hybrid.

00:03:46 Kalau kita buat direct pun,

00:03:48 kita buka harga yang proper juga kat sini lah,

00:03:49 tapi lebih detail.

00:03:50 So, offer ni kita cadangkan.

00:03:52 Saya cadangkan ambil tiga botol terus,

00:03:54 Saya cadangkan hantar anak ke kelas percubaan minggu depan

00:03:57 Apa cadangan kita? Suggestion

00:03:59 Sebab tu closing ni sebenarnya adalah suggestion

00:04:01 Kita suggest solution yang terbaik

00:04:03 Urgency ni pula adalah buy now

00:04:07 Kenapa sekarang?

00:04:09 Kenapa sekarang?

00:04:11 Kenapa tak nanti minggu depankah?

00:04:12–00:04:33

00:04:11 Kenapa tak nanti minggu depankah?

00:04:13 Apa beza dia?

00:04:13 So kita kena create urgency dari sudut promo ataupun versus emo

00:04:20 Maksudnya sama ada dari sudut promotional urgency ataupun emotional urgency

00:04:25 Itu adalah flow dia

00:04:28 Jadi nampak tak

00:04:29 Formula ITOU ni kita akan guna banyak kali

00:04:32 Jadi anda kena hafal

00:04:39–00:05:09

00:04:37 I adalah 321 sebut

00:04:39 I adalah intro

00:04:41 Sebut lagi ITOU

00:04:43 Sebut kamu tiga kali guys

00:04:44 Boleh follow saya

00:04:45 ITOU

00:04:46 ITOU

00:04:47 I intro

00:04:48 3

00:04:48 T

00:04:49 T

00:04:49 Trust

00:04:50 Trust

00:04:50 Logik

00:04:51 Lepas trust mesti apa

00:04:53 Buka harga offer

00:04:54 offer, offer, offer, offer, next, next

00:04:56 lepas tu, urgency, urgency, urgency

00:04:58 ok, cuba hafal macam mata sekarang

00:05:00 3, 2, 1, sebut dalam hati, intro

00:05:03 trust

00:05:05 offer, urgency, itulah

00:05:07 cara, macam mana kita

00:05:08 nak closing, tak kisahlah

00:05:09–00:05:27

00:05:08 nak closing, tak kisahlah

00:05:10 waktu kita jumpa face to face ke

00:05:12 zoom ke, appointment ke, mesti

00:05:14 kena ice breaking dulu, lepas tu build up

00:05:16 lah, trust dulu, lepas tu baru ajak kahwin

00:05:18 lepas ajak kahwin, kenapa nak kena kahwin

00:05:20 tahun ni, kenapa tak tahun depan, boleh lah, urgency

00:05:22 ok, so itulah

00:05:24 Asas human psychology

00:05:26 Human psychology memang macam tu

00:05:27–00:05:33

00:05:26 Human psychology memang macam tu

00:05:28 Anda tengok mana-mana pun

00:05:29 Benda ni memang macam ni

00:05:31 Jadi

00:05:31 Untuk kita

00:05:39–00:05:48

00:05:39 Pertama

00:05:40 Untuk soalan kita tu nampak penting

00:05:41 Kita akan tanya question-question

00:05:43 Soalan tu dua kali

00:05:44 Contohnya

00:05:45 Saya cakap

00:05:47 Dah makan

00:05:48–00:06:03

00:05:47 Dah makan

00:05:50 Lapar tak?

00:05:52 Nampak tak?

00:05:53 Saya tanya dua kali

00:05:53 So dia nampak penting

00:05:55 Compare, dah makan

00:05:57 Ataupun, dah makan, lapar tak?

00:05:59 Dua kali, bening sama je

00:06:00 Sama lah macam customer, kita tanya

00:06:18–00:06:48

00:06:17 Benda yang almost sama

00:06:19 Tapi

00:06:21 Cara presentation ataupun ayat yang berbeza

00:06:23 Dia nampak penting

00:06:24 Dia macam tanya dua kali

00:06:25 Sebab tu lah, tanya sekali ni

00:06:27 Ada star customer, dia rasa macam kita tak friendly

00:06:29 Tanya satu, ada sakit bahu tak?

00:06:32 Ada

00:06:33 So kalau kita tanya

00:06:34 Ada sakit bau tak

00:06:35 Bawang pagi dia rasa krem

00:06:36 Ada

00:06:36 Bila bawang pagi memang rasa terselio lah

00:06:38 So tanya dua kali ni

00:06:39 Dia nampak lebih friendly

00:06:40 Okay

00:06:41 Itu seni yang pertama

00:06:42 Yang kedua

00:06:43 Bila dia tanya soalan

00:06:44 Kita kena banyakkan soalan yang tertutup

00:06:47 Close ended

00:06:48–00:06:54

00:06:47 Close ended

00:06:48 Ada dua jenis soalan

00:06:49 Open ended question

00:06:50 Dengan close ended question

00:06:52 Apa beza dia

00:06:53 Open ended ni

00:06:54–00:07:06

00:06:53 Open ended ni

00:06:54 Dia tanya macam

00:06:55 Dah makan

00:06:57 Nampak

00:06:59 Ini open lah ni

00:07:00 Dah makan

00:07:00 Lapar tak

00:07:03 Kalau close ni pula

00:07:06–00:07:30

00:07:06 Dia adalah

00:07:07 Lapar tak

00:07:09 Ini ada dua je

00:07:11 Eh sorry sorry

00:07:12 Dah makan, dah makan ni pun close

00:07:15 Salah

00:07:16 Nak makan apa

00:07:18 Nak makan apa, ni open

00:07:21 Maksudnya pilihan jawapan ni banyak

00:07:22 Nak makan apa, mamak ada

00:07:25 Aku nak makan

00:07:26 Grab, order grab pun ada macam-macam

00:07:28 Tapi kalau lapar tak ni dia dua je, yes or no

00:07:30–00:07:45

00:07:28 Tapi kalau lapar tak ni dia dua je, yes or no

00:07:31 Tak.

00:07:32 Kenapa?

00:07:32 Lapar tak?

00:07:33 Lapar.

00:07:34 Jadi kita nak banyakkan soalan close.

00:07:36 Kalau nak tanya nak makan apa ni,

00:07:37 baik tanya.

00:07:38 Nak makan mamak

00:07:41 atau western?

00:07:45–00:08:15

00:07:45 Haa, contohnya.

00:07:47 So, untuk customer,

00:07:49 kita tak nak tanya banyak sangat soalan open.

00:07:51 Soalan open ni,

00:07:52 dia memenat customer.

00:07:54 Ni kena fikir.

00:07:55 Open ni masalahnya,

00:07:56 susah nak jawab.

00:07:57 Sebab kena fikir lama sikit.

00:07:59 Sakit apa ya?

00:08:00 Tanya customer.

00:08:02 Puan sakit apa?

00:08:03 Tak payah lah puan eh.

00:08:04 Sakit apa

00:08:06 Kening

00:08:07 Kustomer nak jawab

00:08:08 Sakit hati

00:08:09 Takkan nak jawab macam tu kan

00:08:10 So

00:08:11 Kalau close pula

00:08:12 Ada

00:08:15–00:08:39

00:08:15 Masalah

00:08:16 Kencing manis

00:08:18 Haa

00:08:19 Kencing manis

00:08:19 Ada masalah

00:08:20 Kencing manis ke

00:08:22 Kencing manis

00:08:22 Macam tak kena pula kan

00:08:23 Ada masalah

00:08:24 Bacaan gula tinggi

00:08:30 Atau

00:08:31 Kolesterol tinggi

00:08:32 So ini adalah soalan

00:08:38 Yang customer lebih senang nak jawab

00:08:39–00:08:48

00:08:38 Yang customer lebih senang nak jawab

00:08:39 Sebab dia tertutup

00:08:41 Jadi pastikan

00:08:42 Bila kita tanya soalan

00:08:43 Pastikan kita tanya close ended question

00:08:46 Okay, saya merahkan benda ni

00:08:47 Sebab banyak tim sale

00:08:54–00:09:09

00:08:52 Puan berminat tak?

00:08:55 Jadi tak?

00:08:57 Okay

00:08:57 Itu pula pergi kepada yang kedua

00:09:00 Seni yang kedua

00:09:01 Yes and no question

00:09:02 Dengan yes and yes question

00:09:04 Puan berminat tak?

00:09:05 Berminat tak tu maksudnya

00:09:07 Yes and no

00:09:08 Contohnya saya ambil ni eh

00:09:09–00:09:24

00:09:08 Contohnya saya ambil ni eh

00:09:10 Apa maksud yes and no?

00:09:12 no. Yes and no ni bila kita tanya jawapan dia ada berminat

00:09:15 tak? Ini soalan bunuh diri. Berminat tak? Jawapan dia

00:09:19 adalah ya atau tak? Atau tak? So tak nak lah macam ni. Yes

00:09:24–00:09:42

00:09:19 adalah ya atau tak? Atau tak? So tak nak lah macam ni. Yes

00:09:24 and no question ni bagus untuk guna waktu fact finding. Kita

00:09:31 nak guna waktu tanya fakta. Tanya nak tahu dia punya pain

00:09:34 ataupun dia punya dream dia apa. Yang ni okey lah. Tapi

00:09:39 Waktu kita nak buat closing

00:09:40 Jangan

00:09:41 Kita nak guna yes and yes question

00:09:42–00:09:54

00:09:41 Kita nak guna yes and yes question

00:09:43 Apakah yes and yes question

00:09:44 Adalah

00:09:45 Guna

00:09:46 Waktu

00:09:47 Closing

00:09:48 Contohnya

00:09:49 Saya ambil contoh

00:09:50 Yang ni

00:09:52 Ada sakit bahu tak

00:09:54–00:10:09

00:09:52 Ada sakit bahu tak

00:09:57 Contohnya saya tanya soalan lain lah

00:09:58 Anak

00:09:59 Ada

00:10:01 Masalah

00:10:03 Membaca

00:10:05 Atau mengira

00:10:07 Ini adalah soalan

00:10:09–00:10:39

00:10:07 Ini adalah soalan

00:10:10 Close ended

00:10:12 Dan dia pilih salah satu

00:10:13 Membaca atau mengira

00:10:15 Tapi kalau saya nak buat yes and no

00:10:17 Anak ada masalah membaca

00:10:19 Ini maksudnya pilihan jawapan dia adalah

00:10:21 Yes ataupun no

00:10:23 Okey je nak tanya macam ni

00:10:24 Anak ada masalah membaca

00:10:26 ABC boleh sebut

00:10:28 Contohnya saya tambah lagi

00:10:29 ABC dah hafal

00:10:32 Dia adalah yes and no

00:10:33 Bagus untuk fact finding

00:10:35 Mencari masalah

00:10:35 Tapi kalau kita nak buat closing

00:10:37 Kita kena guna yes and yes

00:11:12–00:11:42

00:11:13 atau saya datang rumah

00:11:15 nampak, atau zoom je

00:11:17 so ini bagus untuk

00:11:21 closing, maksudnya bila kita nak

00:11:23 tanya soalan-soalan ni, kita nak

00:11:25 tanya soalan yang dua-dua menang pada kita

00:11:27 kita menang, kalau dia

00:11:29 pilih kelas minggu ni pun kita menang, yes

00:11:31 kalau dia pilih minggu depan pun kita yes juga, nampak tak

00:11:33 inilah seni yang bagus, kita nak tanya

00:11:35 yes and yes question, so that's why

00:11:37 anda kena ingat, bila tanya soalan

00:11:39 kalau boleh tanya double question

00:11:40 dia nampak lebih penting dan lebih

00:11:45–00:11:51

00:11:43 menonjol soalan tu, tak nampak lah

00:11:45 macam kecik sangat dan dia nampak friendly bila tanya

00:11:47 dua soalan ni, nampak kita concern

00:11:48 Dan lepas tu, jangan tanya open-ended question

00:11:54–00:12:12

00:11:52 So that customer tak sidai, tak blotik kita

00:11:55 Sebab dia senang nak jawab

00:11:57 Kurangkan lah, macam ni, sakit apa

00:11:59 Duduk mana, duduk mana

00:12:00 Duduk mana, duduk kat Malaysia

00:12:03 Ataupun, tanyalah, duduk area mana

00:12:04 Dalam kelam valley ke luar kelam valley

00:12:06 Senang sikit, dalam ke luar kelam valley

00:12:08 So, lebih senang nak jawab

00:12:09 Kalau yang ni pula, yes and no question dengan yes and yes question

00:12:21–00:12:42

00:12:20 Kan, waktu intro, waktu trust ni

00:12:22 Kita boleh guna, dua-dua

00:12:24 Open pun boleh guna

00:12:26 Tak ada masalah, eh open ni kau lebih kurang kan

00:12:28 Sorry, yes and no pun boleh guna

00:12:31 Yes and no boleh guna

00:12:32 Or yes

00:12:34 And yes, dua-dua boleh guna

00:12:36 Waktu ni, waktu trust pun

00:12:38 Dua-dua boleh guna juga, tak ada masalah

00:12:40 Tapi, bila nak masuk offer, jangan guna

00:12:42–00:12:51

00:12:40 Tapi, bila nak masuk offer, jangan guna

00:12:42 Yes and no, always guna yes and yes

00:12:44 And yes and yes and yes

00:12:46 Sebab kita dah nak masuk closing

00:12:47 Time ni kita nak dia setuju, setuju, setuju

00:12:49 Kita panggil dia buat micro decision

00:12:51–00:13:21

00:12:49 Kita panggil dia buat micro decision

00:12:53 Ataupun micro closing

00:12:55 Kita dah suruh dia decide tanpa dia perasan

00:12:57 Dia dah indirectly setuju

00:12:59 Nak pasang minggu ni ke minggu depan?

00:13:01 Minggu ni lah

00:13:03 Prefer nanti kalau aku yang ambil datang

00:13:05 Nak buat pagi ke petang?

00:13:06 Petang lah

00:13:07 Ok baik

00:13:08 Akak prefer nak cash ke ataupun nak bayar monthly?

00:13:11 Monthly stormer pun boleh juga akak

00:13:12 Kurang sikit commitment

00:13:14 Monthly lah

00:13:15 Bagi IC lesson

00:13:16 Saya terus sisi borang

00:13:17 Terus masuk borang

00:13:18 Dah settle close

00:13:19 Tak payah nak konor-konor lama sangat

00:13:30–00:13:42

00:13:29 Bila kita buat quick reply nanti

00:13:31 Kita akan gunakan

00:13:33 Code-code macam ni

00:13:34 I adalah intro

00:13:35 T adalah trust

00:13:36 O adalah offer

00:13:37 U adalah urgency

00:13:38 Maksudnya katakan

00:13:39 Kalau nanti kita nak save

00:13:40 Nak save dalam quick reply

00:13:41 So waktu saya ada

00:13:48–00:13:57

00:13:47 Dekat belah tepi ni

00:13:48 Saya dah masukkan code

00:13:48 Ini yang kita akan save

00:13:49 Dalam bubble

00:13:50 Quick reply dekat WhatsApp

00:13:51 I1

00:13:51 I2

00:13:52 Sebab I tu menunjukkan

00:13:54 Kita punya

00:13:56 Fasa kita

00:14:00–00:14:12

00:13:59 Daripada mula

00:14:00 Dia send I1

00:14:01 Lepas tu send I2

00:14:01 Tunggu kata-kata reply

00:14:02 Lepas tu send I3

00:14:03 Send I4

00:14:04 Tunggu kata-kata reply

00:14:05 Lepas tu T1

00:14:05 Lepas tu T2

00:14:06 Tunggu kata-kata reply

00:14:07 Sampailah closing

00:14:08 Okay

00:14:08 Nanti anda akan lebih faham

00:14:09 Kita jumpa dalam video

00:14:11 Yang seterusnya

4 Fasa Closing ITOU

00:00:00–00:00:06

00:00:06–00:00:12

00:00:12–00:00:15

00:00:15–00:00:45

00:00:45–00:00:51

00:00:51–00:00:54

00:00:54–00:01:24

00:01:24–00:01:27

00:01:27–00:01:33

00:01:33–00:01:36

00:01:36–00:01:39

00:01:39–00:01:51

00:01:51–00:02:12

00:02:12–00:02:42

00:02:42–00:02:57

00:02:57–00:03:03

00:03:03–00:03:06

00:03:06–00:03:12

00:03:12–00:03:15

00:03:15–00:03:18

00:03:18–00:03:42

00:03:42–00:04:12

00:04:12–00:04:33

00:04:33–00:04:36

00:04:36–00:04:39

00:04:39–00:05:09

00:05:09–00:05:27

00:05:27–00:05:33

00:05:33–00:05:36

00:05:36–00:05:39

00:05:39–00:05:48

00:05:48–00:06:03

00:06:03–00:06:15

00:06:15–00:06:18

00:06:18–00:06:48

00:06:48–00:06:54

00:06:54–00:07:06

00:07:06–00:07:30

00:07:30–00:07:45

00:07:45–00:08:15

00:08:15–00:08:39

00:08:39–00:08:48

00:08:48–00:08:51

00:08:51–00:08:54

00:08:54–00:09:09

00:09:09–00:09:24

00:09:24–00:09:42

00:09:42–00:09:54

00:09:54–00:10:09

00:10:09–00:10:39

00:10:39–00:10:42

00:10:42–00:10:54

00:10:54–00:11:03

00:11:03–00:11:06

00:11:06–00:11:12

00:11:12–00:11:42

00:11:42–00:11:45

00:11:45–00:11:51

00:11:51–00:11:54

00:11:54–00:12:12

00:12:12–00:12:15

00:12:15–00:12:21

00:12:21–00:12:42

00:12:42–00:12:51

00:12:51–00:13:21

00:13:21–00:13:24

00:13:24–00:13:27

00:13:27–00:13:30

00:13:30–00:13:42

00:13:42–00:13:45

00:13:45–00:13:48

00:13:48–00:13:57

00:13:57–00:14:00

00:14:00–00:14:12

00:14:12–00:14:13